Nos convictions sur le Go-To-Market.
Des analyses et des convictions issues du terrain, pas de la théorie.
Octobre 2026.
17 articlesClosing B2B : conclure sans forcer
Améliorer son taux de closing en B2B ne tient pas aux techniques de pression. Voici ce qui fait signer un comité d'achat, et où se gagne une affaire.
Analyse concurrentielle B2B
Mener une analyse concurrentielle B2B qui nourrit votre positionnement, au lieu d'une veille produit sans fin. Notre méthode pour éditeurs de logiciels.
Automatisation commerciale : par où commencer
Automatisation commerciale : quoi automatiser et dans quel ordre, les tâches à confier à la machine, les pièges à éviter et la méthode pour que ça tienne.
Pricing SaaS : niveau de prix et modèle
Comment fixer le pricing SaaS : choisir le modèle et la métrique de valeur, poser le niveau de prix, le tester sur de vraies affaires et le réviser.
Alignement marketing ventes : le vrai problème
L'alignement marketing ventes n'est pas une affaire de personnes mais de définitions et de données : contrat de service, rituels, boucle de retour, gouvernance.
IA prospection B2B : intégrer l'IA, pas la subir
IA et prospection B2B : intégrer l'IA dans un système existant, du diagnostic aux étapes du funnel, avec les données, les limites et un déploiement par étapes.
GTM engineering : définition et briques
Le GTM engineering construit des systèmes de revenus au lieu d'empiler des tâches. Définition, rôle du GTM engineer, briques, limites et premières étapes.
Go-to-market SaaS : une stratégie qui tient
Le go-to-market SaaS n'est pas un plan de lancement mais un système : cible, preuve, prix, moteur de vente. Les signaux de dérive et l'ordre pour corriger.
Qualification commerciale : arrêter les fuites
La qualification commerciale décide où va le temps de vos commerciaux. BANT, MEDDIC, CHAMP : ce que font les modèles, et les critères à écrire noir sur blanc.
Pipeline commercial : construire ses étapes
Un pipeline commercial se construit sur des critères, pas sur des intuitions. Définissez vos étapes, leurs critères d'entrée et de sortie, et pilotez enfin.
Faire adopter le CRM par l'équipe
Un CRM que personne ne remplit ne pilote rien. Comment obtenir une adoption réelle : utilité perçue, saisie minimale, rituels d'équipe et exemplarité.
ABM : cibler ses comptes stratégiques
L'ABM n'est ni un outil ni de l'outbound personnalisé. Construire la liste, choisir l'intensité, orchestrer les équipes et mesurer autre chose que des leads.
Vendre à un comité, pas à une personne
Une décision B2B se prend à six ou dix personnes, dont la moitié ne vous rencontrera jamais. Cartographier le comité, armer un champion, et viser le consensus.
L'attribution en B2B : ce qui est mesurable
En vente complexe, l'attribution parfaite n'existe pas. Les trois lectures qui servent réellement, et la question à laquelle elles doivent répondre.
Choisir sa stack RevOps
L'ordre d'achat compte plus que le choix des outils. Les quatre briques, celle qui vient toujours en premier, et les trois achats qu'on regrette.
Augmenter ses prix sans perdre sa base
Une hausse se prépare trois mois avant l'annonce. La séquence, le traitement de la base installée, et les deux chiffres qui disent si elle est passée.
Architecturer son offre en paliers
Combien de paliers, ce qu'on met dans chacun, et pourquoi celui du milieu mérite le plus de soin. La méthode, et les trois découpages qui ne marchent pas.
Septembre 2026.
22 articles
Agence de prospection B2B : tarifs et choix
Ce que fait une agence de prospection commerciale B2B, ce qu'elle coûte et comment elle facture, les modèles à éviter et les questions à poser avant de signer.
Revenue operations as a service : bien choisir
Recruter, louer un profil, confier à un intégrateur ou faire opérer un socle : les quatre façons d'obtenir du RevOps, et comment choisir la bonne.
Construire une séquence multicanal
Combien de touches, sur quels canaux, à quel rythme, et quand arrêter. La structure d'une séquence qui tient, et les quatre erreurs qui la rendent inutile.
Intent data en France : définition, sources, prix
Ce qu'est l'intent data et ce qu'elle mesure vraiment, ses trois sources, les fournisseurs présents en France, ce qu'elle coûte, et les questions à poser.
Le contenu B2B qui génère vraiment
La plupart des contenus B2B répondent à des questions que personne ne pose. Les trois formats qui produisent vraiment, et comment les mesurer.
Budget demand generation : les bonnes pratiques
Bonnes pratiques de répartition du budget demand generation : écrire le ratio demande captée et créée, le dimensionner, lire les repères, éviter les erreurs.
Raccourcir son cycle de vente B2B
Un cycle long n'est pas une fatalité de marché. Les quatre endroits où le temps se perd réellement, et celui qu'on traite en premier.
Structurer une équipe commerciale B2B
Qui recruter, dans quel ordre, et à quel moment spécialiser. Les trois seuils qui déclenchent un changement de structure, et l'erreur du premier recrutement.
Rendre son forecast enfin fiable
Un forecast faux n'est pas un problème d'honnêteté mais de définitions. Les critères de sortie d'étape, et pourquoi la pondération arrive en dernier.
La rampe d'un nouveau commercial
Combien de temps avant qu'un commercial produise, et ce qui raccourcit ce délai. Le plan en trois blocs de trente jours, et ce qu'on mesure à chaque étape.
La revue de pipeline qui fait avancer
Un tour de table ne fait bouger aucune affaire. Les quatre questions par dossier, le format en 45 minutes, et les trois chiffres qui disent si le rituel sert.
Décliner son message par persona
Une promesse par segment, un message par interlocuteur. Les trois questions de chaque rôle du comité d'achat, et l'erreur qui dilue tout.
Créer sa catégorie : levier ou piège
Créer une catégorie coûte plus cher qu'on ne le croit et échoue plus souvent qu'on ne le dit. Les trois conditions, et l'alternative qui marche.
Se différencier sur un marché saturé
Sur un marché mûr, la différenciation ne vient plus du produit. Les quatre axes qui restent disponibles, et celui qui tient le plus longtemps.
Écrire une proposition de valeur qui tient
Les trois composants d'une proposition de valeur, le protocole de test en cinq entretiens, et les quatre formulations qui la disqualifient immédiatement.
Croissance ou rentabilité : arbitrer son GTM
L'arbitrage ne se prend pas en pourcentage de croissance. Les trois chiffres qui le tranchent, et ce que chaque choix impose au Go-To-Market.
Diagnostiquer son Go-To-Market en 90 jours
Un diagnostic GTM ne se fait pas en atelier. Les quatre sources à ouvrir, dans quel ordre, et le livrable d'une page qui doit en sortir.
Quels signaux d'achat prédisent une affaire
La plupart des signaux sont détectables et ne prédisent rien. Comment les classer par fraîcheur, rareté et distance à votre problème, et lesquels abandonner.
Ouvrir un nouveau pays : la séquence
Ce qui change vraiment en franchissant une frontière : le premier pays, la présence locale, le prix, et le moment où recruter sur place.
Lancer une offre sur un marché adjacent
Ce qui a marché sur votre premier marché ne se transpose jamais tel quel. La séquence en quatre étapes, et les trois signaux qui disent d'arrêter.
PLG, sales-led, channel : choisir son motion
Le motion de vente n'est pas une préférence interne, c'est une propriété de votre marché. Les trois repères qui tranchent, et ce que chaque choix impose.
Construire un plan Go-To-Market : la méthode
Les six décisions qu'un plan Go-To-Market doit trancher, dans l'ordre : segment, valeur, motion, demande, modèle économique, organisation et données.
Juillet 2026.
4 articles
Pourquoi un ICP trop large tue votre croissance
Définir son ICP en B2B : les trois axes qui le déterminent, la méthode pour le tirer de ses clients réels, et les signes qu'il est encore trop large.
Signal-based selling : la méthode complète
Construire une prospection déclenchée par les signaux d'intention : quels signaux surveiller, comment les détecter, et les séquences que chacun déclenche.
La valeur avant le prix : un packaging qui vend
Le pricing n'est pas une décision financière, c'est une décision de positionnement. Les trois questions dans l'ordre, et les pièges de découpage classiques.
Cinq signaux pour repenser votre Go-To-Market
Un Go-To-Market ne meurt pas d'un coup, il s'essouffle. Les cinq signaux qui l'annoncent, et comment distinguer la cause des conséquences.
Juin 2026.
4 articles
Positionnement : dites à qui vous servez
La plupart des positionnements décrivent un produit. Les meilleurs nomment un client et sa transformation. La méthode, et la peur du trop précis.
Le product-market fit n'est pas une arrivée
Le PMF n'est pas un cap franchi une fois. C'est un équilibre instable qu'il faut défendre à chaque palier, et son décrochage est silencieux.
Stratégie vs exécution : où les plans GTM cassent
Un plan brillant sur slides ne vaut rien sans exécution. Où se situe vraiment la rupture, les trois symptômes, et comment la refermer.
Un playbook commercial qui survit aux départs
Quand la performance repose sur deux stars, chaque départ est une crise. Ce qu'un playbook doit contenir, d'où vient la matière, et comment le garder vivant.
Mai 2026.
4 articles
Inbound, outbound, allbound : sortir du faux débat
Opposer inbound et outbound coûte de la croissance. Comment penser la génération de demande comme un système unique, et ce que l'orchestration change.
Construire son socle RevOps : par où commencer
Le RevOps n'est pas un CRM rangé. Les trois couches à poser dans l'ordre, les cinq métriques qui suffisent, et le piège de la sophistication prématurée.
Facturation à l'usage : mode ou vrai levier ?
Quand la facturation à l'usage crée vraiment de la croissance, quand elle détruit votre prévisibilité, et comment choisir l'unité de facturation qui tient.
Le handover : pourquoi savoir partir
Un bon cabinet supprime la dépendance au lieu de la créer. Ce qui se prépare dès le premier jour, et ce que le client garde après le départ.
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Une conviction à confronter au réel ?
La théorie, c'est bien. Appliquée à votre marché, c'est mieux. Échangeons.